蔡文胜：最成功的产品是读懂人性

蔡文胜，中国著名天使投资人，被称为“草根天使”“域名之王”“站长之王”，自其2000年进入互联网领域，已过去16个年头。先后创立投资了4399、美图秀秀、暴风科技、58同城以及飞鱼科技等数十个项目，影响超过10亿人。

在中国，没有人比蔡文胜更懂草根创业者。在他看来，所有成功的产品都是读懂人性、了解人性。

以下为其演讲实录：

大家下午好！很高兴来到春晓资本的年会，受到春晓的邀请我也在想讲点什么，其实当你会议参加足够多的时候就会发现，必须重复，因为该讲的都讲完了，不可能每次都讲那么多干货。人需要一定时间的积累，才能不断爆发出新的东西。我今天要讲的是2008年我自己的一个总结，每次讲，每次我都有新的感受、新的理解，也应该是不重复的。

创业的方向与产品定位

一、无论什么产品都要遵循三个原则：有需求有、有优势、有利益。

首先，我们不管是创业也好，投资也好，最关键的是要选一个方向，即产品的定位。一个产品必须符合三个重要的原则:有需求、有优势、有利益。

1、有需求

有需求，其实就是大部分人在讲的痛点。比如之前的某个服务，或者某个公司的产品有缺陷，我们觉得我们能去完善它，那么这个市场上有这样的一个需求。有优势，是说同样你找到了这个痛点，但不见得你能做，你要结合你自身的优势。我们都知道微信现在是最好的，我们知道淘宝也很好，百度搜索引擎更棒，问题是我们现在再做这样的事情是不是有优势。我定位的优势是说：当你找到这个需求的时候，这个市场上还没有爆发的时候，那么你有机会。

比如2003年的时候，整个中国的电子商务市场是eBay的天下，它们占了90%的市场份额。淘宝是在2003年12月出来的，当时中国的网民只有7000万-8000万，对电子商务感兴趣的大概只有1000万-1500万，那时eBay占领的优势并没有大的意义，虽然他占了90%，但整个市场并没有爆发。中国电子商务市场的爆发是在2006-2007年，所以淘宝在2004、2005年的发力，迅速就把eBay干掉。爆发过后，百度做有啊、腾讯做拍拍，就没有机会，因为那个时候市场已经爆发了。

我们好多人都说怕腾讯，的确，当一个市场刚开始起来的时候，腾讯如果马上也做，市场上你就基本上就被他打败，包括当时的米聊。但如果是在爆发前，已经取得领先时，你就根本不用怕。比如，当时暴风做播放器，后来腾讯做了腾讯影音；迅雷做下载，腾讯也做了旋风。4399我们是2004年开始做的，那时市场没有爆发，到2007、2008年的时候，4399已经拿到40%-50%的市场份额，后来腾讯出了3366，很多人就跟我说“文胜你可能要担心了”，腾讯3366的界面比4399好100倍，他们的服务器稳定性高，甚至他们买了很多版权。最终结果如何？大概两年前，那个负责人3366的产品经理告诉我，他们把它关了。因为4399已经是在那个爆发期领先了，后面的人其实就是在帮它的忙。

我们再看百度，百度在2004年的时候，中国的市场份额只有百分之三十几，Google是最厉害的，大概占了百分之四十几，其他的还有搜狐、中搜等。但是百度最关键的战役是在2005年，第一，上市；第二，当时发生了一个很重要的事件，2004年底Google被停掉了一段时间，百度那时快速超过Google，整个市场就发生了逆转。

2、有优势

我要说的第二点，你要结合你自身的优势。每个人都有一定的长处，哪怕你没有优势，至少你对做的这个事情是有激情的，你喜欢干这样的事，你愿意干、愿意学习，那你很快就能变成有优势。

3、有利益

有利益的定义就是，只要你有用户，就一定有价值，这毫无疑问，从国外的雅虎、Google和Facebook已经都证明了。在中国，最早的百度、腾讯也不受人待见，三大门户在2004年时，都可以把百度、腾讯收了，但最终为什么是BAT脱颖而出？还是用户。腾讯2004年在香港上市时，股票是3.8元，后来跌到2块多，就是因为所有人都不相信这家公司最终能赚到钱。结果它现在的股价相当于800块。

这里有两个重要的原则，你的用户怎么来，用户规模有多大。为什么很多人都烧出了用户，但最终还是死掉。你的用户最好是自然而然来的，就是说你的用户获取成本是低的。举个例子，优酷的用户数相当于百度的30%左右，为什么优酷的市值和收入远远比不上百度？优酷的用户获取成本太高，一是带宽，百度是文字，优酷是视频，流量比百度小，带宽成本可能是百度的几倍。二是优酷的电视剧、电影都需要花钱买，百度是网上免费得来的。再举个例子，比如说4399，2009年刚开始的时候一分钱收入也没有，我们现在2015年的收入上亿就在于4399的获取用户成本很低，其实4399还没有大量地去发展商业模式，但它就能赚那么多钱。美图秀秀也是，我们也不赚钱，但我们也不担心，因为有中国几亿的女同胞都在用美图秀秀，一旦做一个跟美相关的产品就有很大的发展空间。

二、尽量没有版权和灰色问题，竞争对手不强，政府不干涉。

2008年以前我投了一些网站，后来是不成功的，比如电驴，它流量也足够大，最终为什么没有商业化成功？我也在反省，就是因为有版权的问题。当然对于一个个人或者个人创业没问题，你做出一个服务于大众的产品，碰到这样的我还会继续投，哪怕不赚钱。但是如果你要变成一个商业网站，要尽量规避版权问题。还有跟政府的关系，随着你做大或者做到上市。我们都知道，为什么微博在新浪出现，其实都是因为政策的因素。所以对于刚开始创业的人，我觉得应该尽量避免这一点，只有等你足够大了，有一个非常好的政府PR团队，才可以去做一些跟政府相关的事情。

三、利用网络联盟的方式发展，形成产业链。

中国创业跟美国最大的不同，就是中国有个人站长。为什么美国没有？其实严格意义上来讲，美国的雅虎杨致远、Facebook的扎克伯格、Google的拉里·佩奇，都是个人站长。一开始他们也是个人做一个网站，只是美国的VC体系发展得非常完善，只要稍微有流量，只要稍微有点起色，VC就投他，就慢慢变成商业网站。中国为什么不一样，中国是一个幅员辽阔的地方，有很多做得非常大的个人网站，以前叫个人网站，后来在移动互联网时代叫APP，现在叫网红。这就是中国的不一样，中国的个人网站、个人联盟的力量非常强大，只有善于利用这两个力量你才会大。

两个很成功的案例。比如百度和淘宝，就是用这种联盟的方式快速做大的。百度在2002年以前，只是一个搜索引擎提供商，提供三大门户的搜索，刚开始做的时候没有流量，它只好寻找个人网站帮助。在2004年，百度上市前一年，个人网站占百度流量是百分之七十几，百度的主站只占百分之二十几。到今天，所有联盟的流量倒给百度的还有将近25%。

你怎么去利用中国草根站长、草根联盟的力量，快速做大，很有意义。百度跟淘宝这两家，你不能一起烧钱。百度为什么能承受，因为它分给个人站长的钱是实际上是广告主出的，淘宝的淘宝客也是店家出广告费，它只是中间搭了一个桥，自己还赚了钱。如果你的模式里纯粹是自己花钱，那很难坚持到最后。

四、一旦发现将来有大的机会，马上进行调整跟改变。

我们一开始创业，一开始都会想得很美好，但其实在做的过程当中，它其实是会有变化的。你去看BAT也好，或者是看国外的成功案例，最终没有一个人按照PPT来做的，如果你们创业体系按照PPT的模型，那一定会完蛋。在做的过程当中，你适应、了解用户的需求，不断地做出调整，大的方向可以不变，但是在小的一些战术、战略里，必须不断地做出调整、改变、适应，才有可能做得好。

五、产品的名称要容易传播，是吉祥名字，注册商标。

这一点我相信大家都容易理解，就是好记、简单，其实谁都这样想。但经常会碰到问题，比如域名、商标的问题，你想到一个很好的但被别人注了，就想第二个、第三个、第四个，终于到了20个，这个没人注，但这个已经是很烂的域名。因为好的一定被别人注了，但你们可以换个心态，其实是可以买的，也就是买的代价可能不高。有一个好的名字一定是非常关键的，在中国接下来的拼音会占很大的优势。

同时还要关注一点就是商标。很多创业者一开始的时候真的都没有关注商标，直到你做了好多年以后才发现商标不在你手里，有的是亡羊补牢，把它买回来，有的如果人家不卖你，你就要改名，就变成从头开始。一个公司最大的价值一定是你的商标、知识产权这些组成的。这里说的吉祥名字，我个人有些心得，人越老越相信命的，越有钱越成功的人也越相信命，如果你能找到一个大师，或者其他的方式把名字算一下，我觉得有一定帮助。

创业者如何找投资人

前面讲的是产品的定位和方向，开始做起来了，下一步就要找投资人，严格来讲，创业即使没人投资，也要尽心尽力把它做好，但是今天这种资本时代，你的确拿不到投资，就没法快速发展，最多就是做一个小康之家。如果要做大，一定要跟资本结合，这是毫无疑问的。怎么样跟资本结合？跟投资人接触和沟通很重要。这里我有几点建议：

一、了解你要见的投资人的情况

我是2004年见的IDG，最早是IDG的一个投资经理找到我，聊完以后就告诉我，明天他们老板要见我。2004年中国的VC就那么几个，软银、赛富、IDG比较出名，当时能见VC，是能兴奋半天的。我就问我要见谁，他说：“过以宏。”那天我就连夜把IDG所有的资料都DD了一遍，IDG当时有9个合伙人，当时王功权还是IDG的合伙人，通过官网和搜索引擎了解到，原来IDG的老大是周全，不是外面经常宣传的熊晓鸽。周全是从中科大毕业，到了美国波士顿去读书，IDG其实是在波士顿的国际数据集团，他们要成立VC，才在中国派周全和熊晓鸽过来，过以宏原来是在索罗斯基金工作。当你去见一个投资人，如果你对他有所了解，那么自然你就能更容易和他沟通。第二天，我一开始是跟过以宏聊，后来就把他们所有的投资人都吸引过来。

二、商业计划书要有确切数据

有的人没机会见投资人，或者你只想见你想见的VC，比如大佬，可能就要向他递交计划书。我看过无数的PPT，开头两三页大部分都在写废话，描述这个市场有多大，那个半页纸或者几句话就可以，投资人对行业一定比你了解，不用你介绍。一定要透露更确切的数据，让投资人对你感兴趣。

同样，一个VC见一个创业者，也就半到一个小时，如果半小时你没办法搞定他，没让他对你感兴趣，基本上他不会再跟你继续聊。必须要在前半个小时说出重点，投资人最感兴趣的是哪些点？如果你产品有一定的量，直接说数字，用户、收入有多少，员工有多少，员工才几个，做得很大，这些都是亮点。收入哪怕不大，你也可以找出亮点，说快速增长。这种是最一目了然的数字。有的刚开始，啥数字都没有，怎么办？想办法说你以前的成功案例，比如你在学校组织一个活动，或者某件你在生活中你觉得比较成功的事，故事是最能打动人的。

三、数字真实，不要作假

你说一开始我就讲个大数字，一般来讲，一个投资人从接触你到完成投资，约三个月到半年，传说中的今天见面完了明天就干嘛，是极少数的，一般会今天见面确定投你，但是整个的投资完成，要重新组建公司，DD（尽职调查）一大堆事情。在这个过程中，我的建议是，对之前的数字尽量真实，因为董事会是可以DD出来的；但是对未来的数字你可以放大，因为这就是自信和理想。如果没有这个自信和理想，投资人不会投你的，大部分的投资人都梦想投出一个伟大的公司，所以你要让他感觉到你是个伟大的公司。前面的数字尽量是真实的展示，不然某个地方作假，一旦被发现，可能就会对你所有的东西产生怀疑。

创业者拿到投资后的三个做法

我们有产品，运气好，也拿到了钱，那拿到了钱，应该做哪些事？我觉得这三件事是比较重要的。

一、规范化

一个创业公司一开始就要规范化，股权、财务、知识产权都要尽量完善，为了快速发展而节省，以后改正成本更高。

大部分的初创企业，特别是在中国，基本上是不规范的。或者是对财务信息的不了解，或者是中国的工商牌照、税法太繁琐。但是你拿了钱，就必须把它规范，为了你下面的发展，为了你下一轮的融资。规范化后，刚开始你可能要花三个月到半年才能拿到钱，下一轮融资可能就更短的时间。你既然做了，就要做伟大的企业，那你就必须要规范化。前面没钱没办法规范化，投资人也能接受，但是过后你还不规范，那就是你自身的问题了。

二、市场营销

我一直认为大部分人想拿钱，其实是你前面的产品已经做出一定的模型，也有一定的增长，只是想要拿钱更加快这个速度，让速度变得更有效率，才要拿钱。加大市场营销投入，快速建立品牌，这样也能吸引更多人才。

三、团队建设

从一开始的创业，可能就是两三个人，后来七八个人、二三十个人，没有一个人是全能的，你必须了解你自己，哪些方面是你的长处，你适合产品，但技术不行，就必须找到技术合伙人；财务不行，也必须找到一个强的财务。在中国这十几年的互联网发展里，以前个人英雄主义还是有效的，五年以前，一个人就能做出那么多的用户，现在几乎是不太可能的。现在的互联网社会，尤其是快速迭代的时候，你们现在做什么东西能让人家几年不知道呢，很难。所以现在是需要一个team，一个合作的team，快速地把事情做起来，不然就没有机会做大。

在团队的建设方面，我觉得应该分三个阶段。第一个阶段是20个人，公司20个人你几乎能叫出所有人的名字，这时候其实是效率最高的。第二阶段是20到50个人，也就几乎能拿到天使或A轮，这个阶段你不需要太快，50个人左右正好是奠定一个公司文化的时候，包括规范化发展的一个最佳时段。20个人几乎不用什么管理，50个人可能要分各种组别，这时候文化建设就显得尤其重要，一个公司的文化基本上是由最初的那二三十个人组成的。这时，第一，引入进来的人要认同你的文化，第二，你也必须要做出一些筛选，那些不适合你的文化的人，你要坚决让他离开。第三个阶段是200人，200人以前我建议尽量不要雇职业经理人，应该是在200人以后引入更多的职业经理人，才是有意义的。因为太早引入职业经理人，手上没有粮草、没有兵，他无处发挥，同时他会太早把大公司的一些毛病引入进来。我说的不是一个都不引进，只是你不能引进太多，直到200人以后，公司商业模型、产品形态相对都比较稳健时，这时候就需要职业经理人来管理。

个人经验分享

第一，创业要思考3年后整体市场和行业的格局。创业，特别是公司在做PPT的时候，都会计划今年我们要收入多少，引进多少员工，发展多少用户。说实话，以前我也这样做，但我告诉你们，这是错误的，为什么？因为市场在变，今年20个人，你就预计明年50个人，后年200个人，还有你的收入，这种方式往往都是不对的。当时我们在做ZCOM，SIG投了我们，最后项目失败了，这是我唯一一次拿到融资把人家钱烧没了的。

其实放眼三年我们去看你做的，比如会场，你去看待你这个会议，你去看待三年后，这个会场的规模有多大，你自己定位，从A点到B点，你觉着B点你应该拿到这个市场的百分之多少？然后倒推你需要多少员工，你需要多少钱，你需要怎么定战术，这样的效果就会好。不要从A点去规划B点，因为往往都会失误的，应该定好，三年去看好这个事情，那么反推出你的架构，包括你的目标、策略，这样效果会好。

比如，美图秀秀，我们在2008年开始时候，当时中国有4个亿PC用户，我们当时定的目标是拿下3个亿的目标，到2010年我们拿了2.8亿用户，但2010年的话，PC已经没用了，进入智能手机了。同样，进入智能手机我们得去预估，比如2015年中国智能手机是不是能达到5亿、6亿，占70%、80%的份额，最终我们做到了。所以如果说2010年那时候我们可能只有3000万的美图秀秀智能手机用户，我们规划明年6000万，翻一倍，不是挺好吗？后年过一个亿，那你这样跟不上节奏了。

第二点跟前面有点重复，绝对不能忽视草根及草根联盟的力量。在中国创业，草根还是非常强大的，中国的三四线城市还是非常强大的，没像五六十年前差距那么大，但整个三四线城市跟农村还是很大的力量，你如果能有效地去利用、结合，形成联合，一定是更有价值的。

第三，从来就没有牛逼的技术，牛逼的技术是不断积累出来的。哪怕百度当时的搜索，QQ最早的OICQ，真的都很简单，美图也很简单，最早就是两三个员工Copy了一个PHOTOSHOP，用一个开放引擎做了几个模块，所以真正牛逼的技术是在做的过程中慢慢积累经验。所谓的技术门槛就两种：一种是用户门槛，第二是技术门槛，而技术门槛是你长时间积累的技术经验。

技术里面最头疼的是什么呢？一般都是他想做一个新的东西。其实最好的是什么？就是市场上做的最好的开源的，拿过来，在基础上加以修改，最终创新。最差的技术人员其实是公司里最牛的技术人员，我认为是最差的，因为他们都想自己做，自己做的话，后果是一样出无数漏洞，他的理由一定是这个漏洞太多了，这个不好、那个不好，其实他自己做完了一样有很多漏洞，又把时间浪费了，这是引以为戒的。

第四，每个杀手级的应用就是一个流量入口。网站、APP都是，所谓的平台不是一夜之间做成的，你去做一个应用，当这个应用做得足够大的时候，它就慢慢地能输出流量，同样就有无数人依靠它去生存，它自然而然就成了一个平台，只是说你这个应用会取决于服务有多大，你只要在每个应用做到极致，你都能成为一个平台。

第五，我们应该一边工作一边把项目做起来，完善工作，然后去找投资，这不单单说是面向那些从来没有拿投资的人，同样适用拿到A轮、B轮的。因为拿到B就想要C，如果你是建立在需要不断拿到融资做大的基础上，那你会被动，并且很难成功。但不能成了一定得有钱才能干这件事，如果有这样的想法，你同样难以把事情做好。

第六，创始人和高管不要拿高工资，我自己创业的，我投的，我看的没有例外，如果创始人和高管开始都拿太高的工资，真的是很难做大，那以什么来做这个分割线呢，我觉着是以公司开始有大的收入或者是现金流开始平的时候，可以来补偿这些高管和创始人。因为你要有这个决心，同生存共患难，那么你就会带动你的高管，他们也一样，因为这个工资，每个人最终会知道、会谈论的，他们发现创始人和高管都不拿高工资干起来，他们也有干劲。当然每个人、每个公司不太一样，但是作为高管尽量不要超出太多，不然在刚开始的发展就会出现阻力，甚至包括创始人自己，你给自己开五万、六万，没关系，这个公司失败了，这样就糟糕了。

第七，创业的过程忽悠投资也是一种能力的体现，再去强调一点，在中国今天这个资本市场，不像是十年前，那时候我们找个投资人是不那么容易的。今天满大街都是投资人，谁能够高效地拿到投资，借助资本的力量，快速做大做强，一定会比别人快。以前可以慢慢做，包括兼并、收购这些也会发生更多的体现，所以谁更能去，所谓的忽悠，也就是跟投资人沟通，那么你就会取得更大的进步。